مبيعات

مناهج البيع العاطفي

اجتماع المبيعات بين المدير ومندوب المبيعات

••• أونوكي - إريك أودراس / جيتي إيماجيس



الغالبية العظمى من العملاء المحتملين يشترون على أساس العاطفة وليس المنطق. قرروا الشراء لأنه يبدو صحيحًا ، ثم يستخدمون المنطق لتبرير القرار لأنفسهم. لذلك ، كلما كنت أفضل في إقامة علاقة عاطفية بين العميل المحتمل وأيًا كان ما تبيعه ، كلما كان من الأسهل عليك إتمام عملية البيع.

فوائد الآفاق

وظيفتك كمندوب مبيعات هي مساعدة العملاء المحتملين على رؤية الفوائد التي سيكتسبونها من امتلاك منتجك. جميع الفوائد لها علاقة عاطفية. هذا ما يجعلها مختلفة عن الميزات وهذا هو السبب في أنها فعالة للبيع بينما تلاوة قائمة من الميزات فقط تجعل عيون العميل محتملاً. يمكنك ويجب أن تبدأ عملية ربط المزايا مباشرة من اللحظة الأولى للاتصال. سيحدث هذا عادة خلال نداء بارد على الاحتمال.

أثناء المكالمة الباردة ، لا تبدأ بالدفع بفوائد منتجك. بدلاً من ذلك ، ابدأ بالحديث عن مزاياك. في هذه المرحلة ، لا يعرف العميل المحتمل منتجك أو يهتم به ؛ يجب أن تكون خطوتك الأولى هي إظهار سبب كونك مصدرًا موثوقًا للمعلومات.

يجب أن يؤمن العميل المحتمل بك أولاً قبل أن يصدق ما لديك لتقوله عن منتجك. لذا ابدأ بإخبار عميلك المحتمل بما تفعله بطريقة مقنعة. لا تحمّل مقدمتك بالمصطلحات الفنية. تذكر أن الهدف هو الاتصال على المستوى العاطفي وليس على المستوى المنطقي. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع التأمين ، فقد تكون مقدمتك هي أنك تمنح عملاءك راحة البال بشأن المستقبل.

تحديد النهج الخاص بك

هناك نوعان من الأساليب المحتملة ل البيع العاطفي : النهج الإيجابي والنهج السلبي. النهج السلبي أكثر شيوعًا من قبل مندوبي المبيعات. يعني هذا في الأساس تقديم منتجك كعلاج أو وقاية لأكبر ألم يواجهه العميل المحتمل. من ناحية أخرى ، يقدم النهج الإيجابي المنتج على أنه شيء سيؤدي إلى حدوث أشياء جيدة في المستقبل. يستجيب معظم العملاء المحتملين بشكل أفضل لأي نهج أو آخر ، لذلك من الجيد أن تبحث مبكرًا عن نوع الاحتمال الذي لديك.

أفضل وقت لتحديد الأسلوب الذي يجب استخدامه هو في وقت مبكر من العرض التقديمي كجزء من أسئلة التأهيل . غالبًا ما يكون البدء بأسئلة إيجابية عاطفياً أكثر أمانًا ، حيث من المرجح أن يجدها العميل المحتمل أقل تدخلاً من الأسئلة السلبية.

قد تتضمن أسئلة التأهيل الإيجابية ما يلي:

  • أين ترى نفسك بعد عام من الآن؟
  • ماذا تأمل أن تكسب من هذا الاجتماع؟
  • منذ متى وأنت تفكر في إجراء عملية شراء؟

تتطرق هذه الأسئلة إلى المشاعر الإيجابية للعميل المتعلقة بالمنتج وتعطيك فكرة عن توقعاتهم.

تغيير السلبي إلى إيجابي

تثير الأسئلة السلبية رد فعل خوفًا ، لذا فإن بعض الاحتمالات تكون حساسة بشأن الإجابة عليها. قد تشمل هذه الأسئلة:

  • ما هي أكبر مشكلتك الآن؟
  • متى كان لديك هذه المشكلة؟
  • ما هي أهمية حلها بالنسبة لك؟

يمكنك أن ترى أن بعض الأسئلة الإيجابية والسلبية متشابهة تمامًا: على سبيل المثال ، منذ متى وأنت تفكر في إجراء عملية شراء؟ و منذ متى وأنت تعاني من المشكلة؟ قريبة جدا.

الفرق هو أن الأول يركز على ما يأمل العميل في تحقيقه ، بينما يركز الثاني على قضية يريد حلها. الأول يثير الأمل ، في حين أن الثاني يثير الخوف.

الخطوات التالية

بمجرد أن تقوم بتغطية الأساسيات وتعلم القليل عن احتمالية ، يمكنك جعل روابطك العاطفية أكثر تحديدًا بالنسبة إلى العميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا علمت أنه يفكر في شراء تأمين لأن زوجته قلقة بشأن تركها بدون دعم مالي ، يمكنك أن تسأل شيئًا مثل ، ما رأيك في شعور ماري تجاه خيار السياسة هذا؟

باستخدام اسم زوجته فيما يتعلق بالمنتج ، فإنك تجعله أكثر واقعية بالنسبة له وسيبدأ في تصور ما سيحدث بعد أن يشتري منك - مما يزيد من احتمالية أنه ، في الواقع ، يقرر الشراء .