مبيعات

كيف تكون مدير مبيعات ناجحاً

عقد لقاء مدير مبيعات التجزئة مع الموظفين

•••

صور جون رايلي / جيتي



مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن قيادة وتدريب فريق من مندوبي المبيعات. غالبًا ما تتضمن مهام مدير المبيعات تعيين مناطق المبيعات ، وتحديد الحصص ، وتوجيه أعضاء فريق المبيعات ، وتعيين التدريب على المبيعات ، وبناء خطة المبيعات ، وتوظيف مندوبي المبيعات وفصلهم. في الشركات الكبيرة ، عادةً ما يتم تحديد حصص المبيعات والخطط على المستوى التنفيذي ، وتتمثل المسؤولية الرئيسية للمدير في التأكد من تلبية مندوبي المبيعات لتلك الحصص ودعم أي سياسات يتم تمريرها من أعلى.

كان بعض مديري المبيعات مديرين من أقسام أخرى انتقلوا إلى المبيعات ، لكن الغالبية من كبار مندوبي المبيعات الذين تمت ترقيتهم إلى منصب إداري. نظرًا لأن مندوبي المبيعات السابقين لديهم تدريب أو خبرة قليلة أو معدوم ، فإن التحدي الرئيسي لهم هو السماح لفريق المبيعات بالقيام بالبيع وقصر أنفسهم على تقديم أي توجيه يحتاجه مندوبو المبيعات.

تجنب الإدارة الجزئية

نظرًا لأن أجر مديرة المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يقوم بها فريقها ، فهي متحمسة للغاية لجعل مندوبي المبيعات ينتجون. غالبًا ما يؤدي ذلك إلى سيناريو تدير فيه فريق المبيعات الخاص بها ، وتتدلى من أكتافهم وتطلب باستمرار التحديثات. إنه شائع بشكل خاص مع مندوبي المبيعات النجوم السابقين ، الذين يميلون إلى الشعور بالسيطرة على كل موقف - لا سيما عندما يتعلق الأمر براتبهم.

لسوء الحظ ، يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مستقلين ولديهم دوافع ذاتية ولا يعملون بشكل جيد في هذا النوع من البيئة. ونتيجة لذلك ، فإن أداءهم سيتأثر ، مما يؤدي إلى حلقة مفرغة حيث يصبح مدير المبيعات أكثر إثارة للجدل لأن فريقها يفشل في تلبية حصته. لذا فإن إدارة المبيعات هي بمثابة توازن بين تقديم التوجيه والتوجيه دون أخذ ذلك إلى أقصى الحدود.

تعلم مهارات الموارد البشرية

مديري المبيعات المسؤولين عن توظيف ويجب أن يتعلم أعضاء فريق المبيعات بعض مهارات الموارد البشرية. إذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيف يراجع السيرة الذاتية بشكل نقدي ، أو يطرح أسئلة استقصائية في المقابلة ، أو يكتشف أي علامات حمراء أثناء العملية ، فمن المحتمل أن ينتهي به الأمر بتوظيف مندوبي المبيعات الذين يبدون جيدًا على الورق لكنهم يفشلون في الإنتاج. إن إقالة موظف ليس سهلاً أبدًا ، ولكن يجب أن تعرف مديرة المبيعات عندما لا يعمل أحد مندوبي المبيعات لديها - إما لأنه ليس مناسبًا للشركة ، أو لأنه ليس مناسبًا للمبيعات الموقف على الإطلاق.

تعرف كيف تحفيز فريقها هو جزء مهم من إدارة المبيعات. تمتلك مديرة المبيعات الذكية العديد من الأدوات في ترسانتها ، بدءًا من الجوائز السخيفة مثل التيجان الورقية إلى المكافآت المالية الرئيسية لكبار المنتجين. يجب أن تعرف أيضًا كيفية تحفيز منتج فقير للعودة إلى المسار الصحيح. وعليها أن تدرك أن المشكلة لا تكمن في الافتقار إلى الحافز وإنما في شيء أساسي أكثر ، مثل الافتقار إلى مهارة مبيعات محددة.

افهم الصورة الكبيرة

يجب على مديري المبيعات أيضًا فهم 'الصورة الكبيرة'. في جميع الشركات باستثناء أصغرها ، يكون مديرو المبيعات في مستوى المسؤولية الإدارية المتوسط. إنهم يشرفون على فريق مبيعات ولكن يشرف عليهم مدير رفيع المستوى ، غالبًا على المستوى التنفيذي. عندما يؤدي فريق مديرة المبيعات أداءً جيدًا ، فغالبًا ما يمنحها مشرفها الفضل. ولكن إذا فشل فريق مدير المبيعات في تلبية حصته ، فإن هذا المسؤول التنفيذي يتوقع منها تقديم حل.

لديهم مهارات اتصال ممتازة

يجب أن يتمتع مدير المبيعات بمهارات اتصال ممتازة لتحقيق النجاح. يجب أن تكون قادرة على فهم خطة المبيعات وشرحها بوضوح لفرق المبيعات. يجب أن تكون أيضًا قادرة على فهم احتياجات مندوبي المبيعات لديها وإيصال تلك الاحتياجات إلى المستوى التنفيذي. إذا ظهرت مشكلة مثل الحصة غير الواقعية ، فيجب أن تكون قادرة على الذهاب إلى مندوبي المبيعات لديها من خلال الإدارة العليا وحل الموقف. عندما يكون أداء مندوبي المبيعات جيدًا ، يجب عليها أن تُظهر لهم أن عملهم الجاد موضع تقدير ، وعندما يتعثرون ، يجب عليها الكشف عن السبب وإصلاحه.