مبيعات

ما هو الانعكاس؟

تعريف وأمثلة على الانعكاس

رجلان ينظران إلى جهاز لوحي. أنهم

••• أندريسر / جيتي إيماجيس



جدول المحتوياتوسعتجدول المحتويات

يحدث الانعكاس عندما يقلد شخص السلوك اللفظي أو غير اللفظي للآخر. في بيئات العمل ، يتم القيام بذلك غالبًا لبناء علاقة وحسن نية.

تعرف على المزيد حول الانعكاس وكيف يعمل.

ما هو الانعكاس؟

غالبًا ما نعكس دون وعي أولئك القريبين منهم. يحدث الانعكاس تلقائيًا بين الأشخاص الذين يعرفون بعضهم جيدًا. غالبًا ما يستخدم الأصدقاء الجيدون نفس الكلمات أو العبارات ويتبنون نفس الإيماءات ، خاصة عندما يكونون معًا. يفعل الأزواج ذلك أيضًا ، وأي شخص لديه طفل صغير يعرف أن الأطفال الصغار هم خبراء في عكس الشخص. يحدث هذا النوع من الانعكاس غير المقصود في كثير من الأحيان في العائلات ويتبنى الأطفال السلوك الذي يرونه في والديهم والأشقاء الأكبر سنًا.

يمكنك أيضًا محاكاة الآخرين بوعي لبناء علاقة. مع الانعكاس ، يتبنى شخص ما السلوكيات اللفظية وغير اللفظية للشخص الآخر بطريقة خفية. عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح ، يمكن أن يجعلك تبدو محبوبًا أكثر ، وهو أمر بالغ الأهمية تقرير البناء وتمهيد الطريق للمبيعات.

كيف يعمل الانعكاس

النسخ المتطابق هو أداة قوية في المبيعات. يمكن أن يؤدي إلى احتمال الخاص بك الإيمان اللاوعي أنك تتصرف مثلهم لأنك صديقهم ، أو أنك قد تصنع صديقًا رائعًا لأنك تشبههم كثيرًا. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام الانعكاس للثقة في عملائهم المحتملين بسرعة.

يعمل الانعكاس بشكل أفضل أثناء المحادثات الفردية بدلاً من الاجتماعات أو عروض المبيعات التي تنطوي على اتصال أحادي الاتجاه مع مجموعة من الأشخاص الآخرين. ومع ذلك ، في هذه المواقف ، لا يتعين عليك التخلي عن الانعكاس تمامًا. إذا لاحظت وجود عميل محتمل يستخدم كلمة أو عبارة معينة أثناء محادثة ، فقد تختار إضافتها إلى عرضك التقديمي للحصول على دفعة دقيقة لاحقًا.

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، ففكر في عكس سرعة صوت شخص ما وحجمه. هذا دقيق ولا يعرضك لخطر إبعاد شخص ما عن طريق محاكاة جسدية واضحة.

ما الذي يجب تجنبه عند الانعكاس

يمكن أن يكون الانعكاس المادي صعبًا ، خاصة إذا كنت ستفعله بنجاح. تجنب عكس لهجة الشخص أو نسخ أي عبارات غير عادية. بالإضافة إلى ذلك ، تجنب عكس أي لغة جسد سلبية ، مثل تقاطع الذراعين أو الإبعاد أو إغلاق عينيك.

من الضروري أن تكون دقيقًا ، لأن الانعكاس لا يعمل إلا إذا كان العميل المحتمل لا يدرك ما تفعله وأنك تفعله عن قصد. إذا قام أحد العملاء بالتقاط سلوكك ، فقد يعتقد أنك تسخر منه. هذا هو الحال بشكل خاص إذا كنت تقلد شيئًا فريدًا بالنسبة لهم ، مثل الطريقة التي يتحدثون بها كلمات معينة. يمكن أن يؤدي الانعكاس العلني إلى إهانة العميل ، وأنت تخاطر بالتحول إلى صورة كاريكاتورية له ، وهو أمر مؤكد.

بدائل للانعكاس

يمكن أن يكون الانعكاس الفعال أمرًا صعبًا. يمكنك تقليد مجموعة واسعة من السلوكيات غير اللفظية ، بما في ذلك الاتصال بالعين ، والموقف ، والمسافة ، وحتى اللباس.

لكي تكون دقيقة ، يجب أن تستند الانعكاس إلى أكثر من مجرد الإشارات غير اللفظية للشخص الآخر. يجب أن تكون متعاطفًا ومدركًا للحالة العاطفية للشخص الذي تتفاعل معه. إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كان الانعكاس مناسبًا ، فابحث عن طرق أخرى لبناء علاقة مع الشخص الذي تتفاعل معه.

فمثلا، الاستماع الفعال يمكن أن تساعدك على بناء علاقة لأنها تجعل الطرف الآخر يشعر بأنه مسموع. من خلال الاستماع الفعال ، يمكنك طرح أسئلة محددة والاستماع إلى الإجابات دون مقاطعة. يمكنك إعادة صياغة ما قاله الشخص لإظهار أنك تفهم (أو تصحح سوء الفهم). يمكنك مشاركة التجارب المماثلة التي قد تبني رابطًا بينك وبين الشخص الذي تتفاعل معه.

يمكنك أيضًا بناء علاقة من خلال إيجاد الاهتمامات المشتركة. يمكن أن تؤدي مشاركة الخبرات المشتركة إلى بناء حس النوايا الحسنة.

الماخذ الرئيسية

  • الانعكاس هو عندما يقلد شخص السلوك اللفظي أو غير اللفظي لشخص آخر. في أماكن العمل ، يتم القيام بذلك غالبًا لبناء علاقة وحسن نية.
  • نحن نعكس دون وعي أولئك القريبين منهم. يمكننا أن نعكس بوعي الآخرين لبناء علاقة.
  • يعمل الانعكاس بشكل عام بشكل أفضل أثناء المحادثات الفردية بدلاً من الاجتماعات أو عروض المبيعات التقديمية.
  • يمكن أن يكون الانعكاس المادي صعبًا. تجنب عكس لغة الجسد السلبية أو لهجة شخص ما.
  • التعاطف والاستماع الفعال بدائل فعالة للانعكاس.

مصادر المادة

  1. مجلة البيع بالتجزئة وخدمات المستهلك. ' تقليد مندوبي مبيعات التجزئة للعملاء: التأثيرات على سلوك المستهلك '. تم الوصول إليه في 3 سبتمبر 2020.